Obchodní zástupce: Odpovědnosti, funkce, dovednosti

Jednou z nejoblíbenějších profesí v současnosti je obchodní zástupce. Jeho povinnosti jsou poměrně široké. Propaguje zboží a služby, řídí dodávky a marketing. Práce je poměrně komplikovaná a vyžaduje, aby osoba měla širokou škálu dovedností a určité osobní kvality.

Reference historie

Před prozkoumáním povinností obchodního zástupce bude užitečná krátká historická odbočka. V CIS se tato profese stala známou na počátku 90. let s příchodem zahraničních společností, jako jsou Coca-Cola, Mars, Procter & Gamble atd. Okamžitě se profese obchodního zástupce stala velmi prestižní. Není divu, protože zaměstnanec obdržel vysoký plat a plný balíček sociálních záruk, měl služební vůz a vyhlídky na rychlý kariérní růst. Požadavky na uchazeče o zaměstnání však byly poměrně vysoké. Při výběru byly použity všechny úspěchy v oblasti náboru v západní části - skupinové rozhovory, víceúrovňové testy. Uchazeči museli mít vysokoškolské vzdělání a hovořit anglicky.

Od roku 2000 se profese obchodního zástupce rozšířila. Tato práce byla stále prestižní a mzdy byly nadprůměrné. Působení jako obchodní zástupce bylo pro mnoho mladých lidí dobrým začátkem kariéry. Tato práce přilákala odborníky z různých oblastí činnosti, kteří se snažili získat materiální stabilitu a realizovat se v obchodě.

Následně téměř všechny tuzemské společnosti přijaly západní zkušenosti a zavedly praxi práce s obchodními zástupci. Do té doby se však trh stabilizoval, hospodářská soutěž nebyla tak prudká, a v důsledku toho se specifika práce obchodního zástupce poněkud změnila. Stala se jednodušší, emotivně uklidňující. Ale spolu s tím klesla prestiž profese mezi mladými lidmi. Přesto jsou obchodní zástupci stále žádáni.

Kde jsou vyžadovány

Téměř všechny podniky zabývající se výrobou zboží nebo poskytováním služeb vyžadují obchodní zástupce. Výrobci a distributoři je například potřebují v následujících oblastech:

• Jídlo;
• kosmetické nástroje;
• domácí chemikálie;
• léky
• domácí spotřebiče a elektronika;
• nádoby a obalové materiály;
• polygrafie;
• autodoplňky a spotřební materiál;
• Konstrukční materiály;
• atd.

Jaká je povinnost obchodního zástupce

Obchodní zástupce je poměrně složitá a stresující profese. Finanční výkonnost výrobního podniku ve skutečnosti závisí na jeho účinnosti. Hlavní povinnosti obchodního zástupce jsou následující:

• Realizace plánu prodeje zboží nebo služeb společnosti.
• Cestování po konkrétní trase a návštěva maloobchodních prodejen za účelem vytvoření objednávky a odepsání produktů.
• Sběr žádostí o dodávku produktů.
• Propagace nových produktů v sortimentu společnosti.
• Zajištění stálé přítomnosti celého sortimentu zboží na svěřených prodejních místech.
• Merchandising zboží na pultech obchodů.
• Jednání s vedením komerčních podniků o instalaci reklamního vybavení.
• Poradenství klientům ohledně vlastností a kvality zboží, jakož i jejich výpočty.
• Práce s existující klientskou základnou nebo rozvíjení vlastní (pokud musíte pracovat od nuly).
• Rozšíření zákaznické základny na svěřeném území.
• Zachování relevantnosti smluv a sledování jejich správného plnění.
• Kontrola pohledávek.
• Kontrola dodávky a přepravy zboží.
• Organizace povýšení a kontrola jejich chování.
• Pomáhat udržovat pozitivní image organizace v očích maloobchodních pracovníků a koncových uživatelů produktů.
• Shromažďování informací o tržních podmínkách a provádění analýzy dat k předvídání situace.
• Zúčastněte se seminářů a školení organizovaných vedením za účelem zlepšení odborných dovedností.
• Shromažďování a analýza informací o sortimentu, objemu prodeje a pracovních metodách konkurenčních organizací.

Odpovědnost

Povinnosti obchodního zástupce zahrnují odpovědnost. Lze rozlišovat následující hlavní body:

• Za nesplnění povinností definovaných v popisu práce.
• Za způsobení materiální škody organizace.
• Za trestné činy spáchané při plnění pracovních povinností.

Práva

Kromě povinností a funkcí má obchodní zástupce také práva, která musí zaměstnavatel dodržovat. Zaměstnanec, který zastává tuto pozici, má právo:

• Za sociální záruky poskytované zákonem a pracovní smlouvou.
• Předkládat návrhy na racionalizaci zaměřené na zlepšení kvality práce a zlepšení pracovních podmínek.
• Pro pomoc vedení při výkonu úředních povinností nebo výkonu práv.
• Studovat návrhy rozhodnutí a manažerská rozhodnutí související s prací obchodního zástupce.
• Zajistit uspokojivé pracovní podmínky v souladu s právními předpisy, hygienickými normami a bezpečnostními opatřeními.
• Studovat dokumenty přímo související s výkonem úředních povinností.
• Pokrýt náklady spojené s lékařskou, profesní a sociální rehabilitací v případě zdravotních problémů při plnění úředních povinností.
• Na pokročilém školení.

Kdo je vedoucím obchodního zástupce

Ve velkých organizacích může být několik desítek až stovek obchodních zástupců. Samotný vůdce samozřejmě nemůže ovládat práci každého. Podniky proto zavedly pozici supervizora obchodních zástupců. Povinností takového zaměstnance je kontrolovat práci agentů, kteří jsou mu přiděleni. On musí:

• ujistěte se, že na začátku dne šli všichni podřízení do práce;
• diskutovat o výsledcích provedené práce;
• chodit do prodejen se začátečníky za účelem výcviku;
• Opravte chyby, které obchodní zástupci dělají při práci se zákazníky;
• zapojit se do školení a certifikace podřízených.

Klíčové požadavky obchodního zástupce

Existují určité požadavky, které jsou důležité z pohledu zaměstnavatele, aby zaměstnanec mohl kvalitně plnit povinnosti obchodního zástupce. Pro shrnutí jsou důležité následující body:

• Přítomnost vysokoškolského vzdělávání. Zpravidla je vyžadován diplom v oblasti řízení a marketingu.
• Přítomnost řidičského průkazu. Pro mnoho společností je navíc jedním z hlavních požadavků obchodního zástupce vlastní vozidlo.
• Zkušenosti. Žadatel musí mít zpravidla alespoň rok praxe v obchodování.

Nezbytné znalosti a dovednosti

Aby bylo možné účinně plnit povinnosti obchodního zástupce, musí mít uchazeč o místo určité profesní dovednosti. Zde je základní sada:

• Prodejní dovednosti. Prodejní schopnosti jsou analyzovány na základě pracovních zkušeností nebo osobních kvalit.
• Schopnost pracovat s kancelářským vybavením. Potenciální obchodní zástupce musí být schopen pracovat s PC (zejména s kancelářskými programy a internetem). Měl by být také obeznámen s kopírkami.
• Znalost pracovního postupu. Mluvíme o uzavírání smluv, přípravě primární účetní dokumentace.
• Znalost zákonů a předpisů, které se vztahují k podnikání a obchodu.
• Znalost území a jeho specifika. Obchodní společnosti upřednostňují ty zaměstnance, kteří žijí přímo v distribučním regionu.

Osobní kvality

Plnění povinností obchodního zástupce je spojeno s určitou emoční zátěží. Pro pokračování uchazeče o tuto funkci budou výhodou následující osobní vlastnosti:

• Družnost. Obchodní zástupce by měl být schopen snadno navázat kontakty a najít společný jazyk s lidmi, správně vyjádřit své postavení a vlastnit dar přesvědčování, aby propagoval produkt nebo službu organizace.
• Odpovědnost a disciplína. Obchodní zástupce vykonává své funkční povinnosti mimo kancelář a bez kontroly nad vyšším vedením. Proto je nesmírně důležité, aby člověk věděl, jak se uspořádat a správně rozvrhnout čas.
• Účelnost a vytrvalost. Obchodní zástupce by se měl snažit zvýšit prodeje a nevzdávat se při prvním selhání potenciálního zákazníka.

Výplatní páska

Vysoce placená je práce obchodního zástupce. Povinnosti specialisty jsou takové, že výše odměny přímo závisí na výsledcích a kvalitě práce. Plat se skládá z pevné mzdy a bonusové části, která zahrnuje tyto prvky:

• objem prodeje;
• objem fokálních značek;
• zadržení pohledávek v určitém rozsahu;
• zvýšení zákaznické základny;
• další ukazatele určené vedením podniku.

Příklad životopisu obchodního zástupce

Pokud se nebojíte povinností obchodního zástupce a dovednosti splňují požadavky, můžete bezpečně přistoupit k přípravě životopisu. Zde je příklad dobré sebeprezentace uchazeče o zaměstnání:

IVANOV IVAN IVANOVICH
účel	Pracovní pozice obchodního zástupce s platem více než 50 000 rublů
Adresa
Telefon
E-mailem
VZDĚLÁVÁNÍ
Doba	Vzdělávací instituce	Fakulta	Napájení
2004-2008	Moskevská akademie financí a průmyslu	Řízení	Specialista
DALŠÍ VZDĚLÁVÁNÍ
Školení	„Překonání námitek“ Efektivní prodejní techniky „Aktivní prodej“
Zkušenosti
Doba	Organizace	Pozice	Povinnosti
2011–2013	LLC "Bioprom"	Obchodní zástupce	Rozšíření zákaznické základny Zvýšení prodeje Jednání Uzavírání smluv Inkaso pohledávek Sledování dodržování obchodních norem
PROFESIONÁLNÍ ZKUŠENOSTI	Jistý uživatel PC: MS Word, MS Excel Řidičský průkaz Vedení obchodních jednání Vytváření prezentace Znalost pracovního postupu
OSOBNÍ KVALITY	odhodlání Pozice aktivního života Družnost Dochvilnost Iniciativa Odolnost proti stresu Vysoká účinnost

Výhody práce jako obchodní zástupce

Lidé, kteří se snaží realizovat v oblasti prodeje, se nebojí mnoha povinností obchodního zástupce. V resumé se snaží naznačit své nejlepší vlastnosti a profesionální dovednosti. A to vše proto, že tato profese má takové nesporné výhody:

• dobré vyhlídky na kariéru pro aktivní zaměstnance;
• neocenitelné zkušenosti v oblasti prodeje, které lze uplatnit na následných pracovištích nebo ve vašem vlastním podniku;
• přímá závislost velikosti mezd na objemu a kvalitě odvedené práce;
• neustálá komunikace s novými lidmi (s prodejci a vedoucími prodejen);
• rozvoj vlastní klientské základny, což bude užitečné při podávání žádosti o nové zaměstnání nebo pro vaše vlastní podnikání;
• obchodní zástupce tráví většinu svého pracovního času mimo kancelář, což je absolutní výhoda pro lidi, kteří nechtějí sedět klidně;
• kompenzace za palivo a mobilní komunikace;
• ze strany úřadů neexistuje úplná kontrola, nikdo při výkonu práce „nestojí nad duší“;
• flexibilní pracovní doba (v případě potřeby může obchodní zástupce odejít za účelem řešení osobních problémů).

Nevýhody práce jako obchodního zástupce

Přes všechny výhody práce v oblasti prodeje jsou povinnosti obchodního zástupce spojeny s řadou negativních aspektů. Zde je několik věcí, na které si musíte dát pozor:

• připojení k přítomnosti vozidla (služební vozidla jsou přidělena v některých organizacích, ale veškerá odpovědnost za jejich údržbu nese zaměstnanec);
• nepravidelná pracovní doba a někdy nedostatek volna;
• rušný (a dokonce stresující) pracovní rozvrh spojený s potřebou implementovat plán pro marketing a návštěvu maloobchodních prodejen;
• vysoké pokuty za vrácení spotřebovaného zboží, které nebylo prodáno maloobchodními prodejnami;
• neustále rostoucí požadavky na prodej;
• Můžete narazit na negativní stránku prodejců, kteří nechtějí pracovat s určitým produktem;
• významné poškození vozidla, protože někdy musíte jezdit po „zabitých“ silnicích;
• hmotná odpovědnost za svěřené zboží a zařízení (například PDA, vozidlo).